今天，我們的探店主人公是來自天津的花醬寵物，店主花醬 2017 年入行，在此之前做過麥當勞的人事經(jīng)理，問及進入寵物行業(yè)的原因，她直白的告訴小編：“2017 年的時候?qū)櫸镄袠I(yè)還沒有這么卷，我當時的想法是在相對賺錢的行業(yè)里選擇一個自己喜歡的。人是要吃飯的，如果單純靠一腔熱血，可能堅持不下去。”

在這樣的初心下，花醬寵物馬上要迎來自己的 6 周年。據(jù)了解，目前店里每個月的營收在 8 -10W 之間，其中商品和洗護占比大概四六開，處在一個相對健康的狀態(tài)。雖經(jīng)歷三年疫情的洗禮，但每年營業(yè)額都在穩(wěn)步增長，這家店到底有什么經(jīng)營秘訣，小編和店主花醬聊了聊。PS：以下內(nèi)容非常適用于新手店主找經(jīng)營思路，大家認真看起來喲～～

花醬寵物位于天津愛琴海購物中心三樓，整體面積 60 平米，不是顯眼的臨街店鋪，從商場動線看甚至很難享受到自然人流量，問及選址原因，花醬聊到：“愛琴海這個商圈其實還可以，周邊小區(qū)密度也蠻高的，房價也不便宜，相對其他區(qū)域消費能力還不錯。”PS：寵物店在做類似商圈選址時，如果是新商場入駐一定要盡可能多了解業(yè)態(tài)規(guī)劃和未來發(fā)展等因素。

整齊的陳列增加進店好感

花醬寵物面積不大，基本上商品和洗護區(qū)將店鋪一分為二。進到店里，映入眼簾的首先是井然有序的商品零售區(qū)，貨架區(qū)域巧妙利用了各種貼紙。陳列出自強迫癥店主花醬之手。門口右手邊收銀區(qū)整齊的擺放著充值計劃和洗護年卡介紹，據(jù)說都是花醬按照手帳形式設計的，看起來可可愛愛?；ㄡu聊到：“收銀臺起初在最里側(cè)，當初覺得為了降低客戶的購買壓力，我要離他遠點，后來我發(fā)現(xiàn)如果要讓他們買商品，我需要和他們聊天拉近距離。而且收銀臺在門口附近也方便開門迎接客戶。”

選品首要原則是售后保障

中間貨架是整齊的罐頭、主糧、零食區(qū)域等。仔細看貨架上的產(chǎn)品，小編發(fā)現(xiàn)大多數(shù)都來自近幾年發(fā)展不錯的寵物品牌。問及選品看法，花醬聊到：“一分價錢一分貨。其實你看店里的很多商品并不便宜，甚至有些是所謂控價不好的產(chǎn)品，但是店里只要組合做活動，這些產(chǎn)品也是有辦法可以賣出去的；比如線上很火的網(wǎng)紅產(chǎn)品，如果本地沒有穩(wěn)定的供應商，是絕對不會選的。選品放在首位的一點是售后保障，小店最禁不起折騰，如果萬一發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題，是需要供應商和品牌方跟進解決的?！?/p>

新品預售模式鼓勵客戶嘗鮮

小編留意到收銀臺前方擺了一張小桌子，據(jù)了解這塊區(qū)域主要陳列當月或當季店內(nèi)主推的新品，方便給客戶作介紹。針對新品推廣，花醬會開啟預售模式：“本地代理商服務很好，會及時告訴我最近有哪些產(chǎn)品上新以及對應的活動價格。選中的產(chǎn)品我們會提前發(fā)朋友圈并在社群內(nèi)告知客戶，給到客戶一個預售價，鼓勵大家可以嘗第一波鮮。另外，預售價的價格要比產(chǎn)品真正到店后的優(yōu)惠，如果預售效果好的話，備貨量也會相應的增加?！?/p>

一元購活動刺激微信群活躍

聊到這里大家會發(fā)現(xiàn)花醬有在做微信群運營，關于寵物店要不要做群，一直是個有爭議的問題。問及日常運營辦法和經(jīng)驗，她提到：“每個客戶進群我都會發(fā)歡迎紅包，當然我也會定期清理社群，比如長期不進店消費或者卡內(nèi)沒有余額的客戶。群里我們定期會搞限量一元購活動，對客戶來說這里更像一個福利群?，F(xiàn)在每個人微信上都有很多群，很多都會被屏蔽，所以有時候我會不計成本來炸大家。長期以來，大家會有萬一屏蔽，可能會錯過優(yōu)惠活動的消費心理。每次做活動我也會發(fā)紅包喊大家，紅包金額不大，主要熱鬧為主。

一元購活動的具體玩法設置，我們會要求客戶到店領取，如果無法到店，這類低價產(chǎn)品其實需要自付郵費，這種情況下大多數(shù)客戶都會選擇加購其他商品。我會讓他們直接在群里艾特我下單，大家都有從眾心理，內(nèi)心就會思考他買了這個產(chǎn)品，我家貓狗是不是也需要。另外做這類活動時，我不會提前通知，一般都是搞突襲，比如工作日的白天，當代年輕人更喜歡上班摸魚，大家總有開小差的時候。當然這里并不是要說摸魚這件事，而是這幾年總結(jié)下來：盡量不要占用客戶個人休息時間。換位思考，我自己也不喜歡周末休息時收到廣告微信?！?/p>

不要讓客戶把負面情緒帶走

至于寵物店做微信群的風險，花醬的看法是任何時候都可能會出現(xiàn)客訴，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，客戶如果想擴散渠道很多。關鍵是如何有效解決客訴，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就一定要想辦法在店里解決，盡量不要讓客戶把情緒帶走。

據(jù)了解，目前花醬寵物累計下來有 400 左右優(yōu)質(zhì)會員客戶。從一開始花醬就明確店里的定位要做中高端，走質(zhì)不走量。具體如何操作的，花醬聊到：

預約制洗護讓服務更從容

“比如從開店之初就堅持洗護服務做預約。我是一個喜歡規(guī)劃的人，比如我會評估一天能承接多少洗護量，在客戶電話預約時，提前問好毛孩子的基本情況：比如多久沒有洗澡；身上是否有打結(jié)；出油是不是厲害以及本次洗護的基本要求有哪些等，了解完這些問題就能估算出需要預留多少時間。我也會和客戶強調(diào)如果一旦行程有變及時告知我，客戶也慢慢養(yǎng)成了習慣。這樣操作下來其實是輕松的，我們在面對客戶的時候也能夠更從容。目前店里每天的工作時間就 9 個小時，每天的洗護工作其實是細致而磨人的，每天都需要保持積極向上的心情，不能過早的把自己消耗在特別差的情緒里。”

用好洗護對比照提升客單價

“再比如通過價格和更優(yōu)質(zhì)的洗護服務篩選客戶。2019 年我開始接觸伊珊娜，印象中我們也是天津最早一波拿到授權的寵物店。目前我們店里伊珊娜的客戶已經(jīng)超過普洗客戶，洗貓的客單價基本都在 300 元以上，這些都是通過洗護前后對比效果一點點教育過來的。比如有皮膚病的貓咪會作為案例，每次洗護完拍照發(fā)朋友圈，客戶會發(fā)現(xiàn)在洗護上稍微多花點錢，毛孩子就少點毛病?！?/p>

不限次數(shù)洗護鎖定客戶消費

此外，花醬在店里還設置了意大利伊珊娜皮毛調(diào)理洗護年卡，充值一定金額不限次數(shù)，據(jù)介紹在過去不到一年的時間里共計賣出 20 多張?；ㄡu告訴小編：“年卡并不是為了掙錢，而是為了鎖定未來客戶的消費習慣和時間?？蛻敉鶗徊幌薮螖?shù)打動，但擅長做銷售的老板都知道，只要客戶愿意進店，我們就不會讓他空手出去?！?/p>

關于洗護上門接送問題，花醬建議道：“寵物零售店一定要考慮進店率問題，如果客戶不來，貓狗洗得再好，我們獲得的可能是送到樓下的一句感謝?？蛻魶]辦法進店直觀感受，商品售賣可能就降低或者流失了?！?/p>

推活動要站在客戶角度算賬

關于活動小編還了解到，花醬開業(yè)的時間是 11 月 11 日，每年的店慶活動都是在雙十一，隨著這幾年淘寶大促時間前置，店慶活動也會跟隨淘寶周期持續(xù)一個月?；ㄡu聊到：“活動設置要考慮客戶發(fā)工資的周期，最早 5 號，最晚月底，發(fā)完工資是客戶最容易沖動消費的時候。而且當下年輕人可能都沒有存錢的習慣，大多數(shù)都是月光族，這個時候我要給客戶一個時間，告訴他店慶什么時候結(jié)束，如果有這方面的需求，可以提前想一想。當然能這樣做的前提也是因為我們店里每年充值送現(xiàn)金的機會只有兩次，一次是 618，一次是雙 11，而且雙 11 的活動力度是最大的。

在充值之前，我會幫客戶先算算他大概一年需要花多少錢，充值哪檔比較合適，在多充多送的情況下，大多數(shù)客戶是禁不住誘惑的。每一次做活動我都會算賬，有時候客戶會覺得搞一元購很瘋狂，但其實換角度把這個當成廣告推廣成本，客戶沒搶到的話，他就會知道下個月可能還會有這個活動。投放大眾點評和抖音的成本要遠比產(chǎn)品成本高得多。”

成為客戶信賴的養(yǎng)寵顧問

此外，花醬還提到自己在服務上的堅守：“我店里的商品基本上都是按照廠家指導的建議零售價在賣。寵物店一定要想明白一件事，我們提供給客戶的服務不單純是洗護和賣貨，我們與客戶建立的是信任和依賴。比如在淘寶上購物，寵主不可能后續(xù)遇到養(yǎng)寵問題去問淘寶客服。線下實體店不同，我們可以成為客戶身邊的養(yǎng)寵顧問，自從開寵物店以來，我?guī)缀醣３种?24 小時在線的狀態(tài)，有時候客戶帶毛孩子去寵物醫(yī)院之前，會先給我發(fā)個微信，在能力范圍之內(nèi)，我會給到客戶自己的建議和看法，一方面可以安撫客戶情緒，另一方面如果不是什么特別嚴重的問題，客戶也可以省下要去醫(yī)院花的錢。這份信任是一個需要付出長期努力的事兒，而且不能因為開店時間長了就降低標準，需要努力把它維持在一個水平線上?！?/p>

談及是否有開新店的計劃，花醬聊到：“目前店里加上美容師，就只有我們兩個人。如果開新店，這家店可能會受到不小的影響。不知道是不是玄學，每次只要我不在店里，預約有時就會出現(xiàn)不滿的情況。所以從現(xiàn)在的精力和人力看，我還是會專心把這家小店做好，繼續(xù)挖掘一下周邊潛在客戶和會員客戶。”

所以在當前的經(jīng)濟形勢下，大家是如何思考寵物店的發(fā)展路徑呢？歡迎文末留言。

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